Wprawdzie moją stronę www.sprezarkownia.info.pl odwiedzają głównie użytkownicy sprężarek, ale analiza rozmów i zapytań wskazuje też na osoby z branży dystrybucji kompresorów pytających się, czy mógłbym im coś napisać na stronę www. Pytają się jak zrobić marketing B2B w branży sprężarkowej. Takie zapytania kończą się na jednym kontakcie, gdyż przedsiębiorcom brakuje wizji rozwoju w przyszłości, a ja lubię uporządkowane działania.
Jako praktyk z dość długim doświadczeniem w sprzedaży produktów inwestycyjnych, uczestniczący w procesach sprzedaży, ale też rekrutacji Handlowców oraz mających kontakt biznesowy z osobami zarządzającym przedsiębiorstwami, stwierdziłem, że warto przedstawić też wyzwania marketingowe nadchodzące w 2025 roku.
Wyzwania głównie dla firm sprzedających sprężarki lub inne produkty inwestycyjne z długim cyklem zakupowym.
I teraz jedno zastrzeżenie: nie jestem marketingowcem z wykształcenia, ale otwarty umysł pomaga mi chłonąć wiedzę i konfrontować ją z realnym światem sprzedaży.
Trzy pewniki w sprzedaży kompresorów
1. Sprzedaż jest prosta – trzeba być tam, gdzie są kupujący. Albo działaniami marketingowymi sprowadzić ich do siebie. A najlepiej wykorzystywać oba obszary aktywności.
Doradca Handlowy pracuje tylko określony czas w miesiącu, potrzebuje narzędzi i trzeba go wyszkolić. Zaletą jego działania jest jednak bycie u potencjalnego klienta i możliwość znalezienia innej transakcji niż sprzedaż kompresora. Na przykład sprzedaż osuszacza sprężonego powietrza, gdy jest woda w instalacji. Sprzedaż usługi serwisowej kompresorów, które nie są jeszcze obsługiwane przez nasze przedsiębiorstwo.
Działania marketingowe, te najprostsze, w postaci marketingu w internecie, to jak handlowiec bez ograniczania czasu pracy, zwolnień lekarskich, urlopów i podróżowania. Pozwala na styk z potencjalnym klientem, bo przecież dotarł do naszej strony internetowej w jakimś celu.
2. Jakość obsługi, wyglądu i charakteru strony internetowej, przekazywanych treści i zaplanowanej procedury sprzedaży bardzo pomaga w transakcji. Jedyny problem, to jak poinformować potencjalnych klientów, że taka strona istnieje, posiada odpowiednie treści, które przekonają do dalszego kontaktu. I na to są sposoby: Google Ads, Facebook, SEO i kilka innych.
3. Świadomość szansy sprzedaży. W branży sprężarek przemysłowych jedynie kilka procent użytkowników będzie kupować nowy kompresor w ciągu najbliższych 3 miesięcy. Wynika to z cyklu życia kompresora oraz cyklu rozwojowego przedsiębiorstw.
Skoro tylko kilka procent (3-5%) użytkowników sprężarek właśnie teraz kupuje to konkurencja jest bardzo duża. Są to producenci, dystrybutorzy, dealerzy, duże organizacje z dużym budżetem, małe organizacje bez budżetu, no i jeszcze byli pracownicy wcześniej wymienionych, którzy chętnie próbują wykorzystać zdobytą wiedzę i relacje z klientami, by ukroić swój kawałek tortu.
Oznacza to, że walkę o sprzedaż wygra ten, kto będzie miał lepiej poukładane procesy sprzedaży, lepsze i bardziej przekonywujące treści na stronach i większe wsparcie z biura.
W kilku procesach rekrutacji Handlowców zauważyłem, że są oczekiwania działań wspierających prospecting. To już chyba nie są te czasy, kiedy Handlowiec sam wyszukiwał, sam wydzwaniał, sam weryfikował kontakt i dopiero umawiał się na spotkanie. Spotkanie, które powinno mieć określony cel biznesowy i przybliżać go do sprzedaży. Wpadanie przy okazji, „po drodze” żeby pogadać przy kawie w dzisiejszym galopującym świecie robi się coraz mniej popularne.
8 wskazówek dla firm sprzedających sprężarki w 2025 roku
Wraz z dynamicznymi zmianami w B2B oraz rosnącą cyfryzacją rynku, firmy sprzedające sprężarki muszą dostosować swoje działania, by pozostać konkurencyjnymi.
Zmiana pokoleniowa, zmiana sposobu postrzegania problemów, postęp technologiczny sprawia, że to co działało 2-3 lata temu nie musi działać dzisiaj.
Oto 8 wskazówek, gdy zastosujesz marketing B2B, pomogą Ci osiągnąć sukces w 2025 roku:
1. Skupienie na marketingu B2B opartym na danych (Data-Driven Marketing)
Analizuj dane o swoich klientach, by lepiej zrozumieć ich potrzeby. Wykorzystaj systemy CRM do prognozowania ich potrzeb, takich jak modernizacja sprężarek czy rozbudowa instalacji. Szukaj podobieństw i weryfikuj, czy nie występują podobne problemy i czynniki zakupowe w innych branżach. Analiza danych pozwala lepiej personalizować oferty.
2. Personalizacja komunikacji
Kiedyś wystarczyło wysłać prostą ofertę z parametrami kompresora i warunkami płatności. Teraz to też może wystarczać u klientów z którymi mamy historię współpracy. Tylko, że nowo pozyskany potencjalny klient może mieć inny problem i zakup z powodu relacji nie będzie mieć miejsca.
Klienci oczekują ofert dostosowanych do ich branży i potrzeb oraz rozwiązujących ich problemy, a nie uniwersalnej oferty dla wszystkich.
3. Content Marketing z naciskiem na edukację
To górna część lejka marketingowego. Treści eksperckie, takie jak blogi, webinary czy e-booki, które uczą klientów o technologii sprężarek lub rozwiązywaniu problemów eksploatacyjnych. Można pokazać korzyści związane z ich eksploatacją i jest to następny powtarzalny punkt styku z kupującym.
Dodatkowo, im bardziej zaawansowane treści pokazujące podstawy eksploatacji lub rozwiązywanie problemów, tym większe zaufanie klienta do naszej marki.
4. Integracja technologii AI
To dopiero się rozwija. Obserwuję AI od prawie roku i rozwój w tym czasie jest niesamowity. Oczywiście trzeba treści i działania weryfikować, ale takie narzędzie bardzo pomaga w „historycznych” działaniach bazujących na niezmiennej wiedzy.
Z kolei Integracja AI ze stroną internetową, z systemem doboru sprężarki sprawi, że ten darmowy handlowiec zwiększy szansę na telefon lub mail od potencjalnego klienta. Obecnie młodsze pokolenia preferują samodzielne poszukiwania przed pierwszym kontaktem ze sprzedawcą.
5. Utrzymuj obecność w sieci
Optymalizuj stronę internetową pod kątem SEO, zwłaszcza dla fraz związanych ze sprężonym powietrzem i sprężarkami. Rozważ aktywną obecność w mediach społecznościowych, takich jak LinkedIn, aby dotrzeć do decydentów B2B.
Również określ prawidłowo frazy kluczowe i zaplanuj ich wzrost pozycji w wynikach wyszukiwania. Tutaj niestety trzeba wykonać pracę własną i mieć świadomość kierunku rozwoju firmy.
Przygotuj też swoją stronę na AEO. Wyszukiwanie w Google i SEO nie zginie. Ale AEO jest coraz bardziej popularne wśród młodszego pokolenia.
- SEO to optymalizacja strony w celu zwiększenia widoczności w wynikach wyszukiwania.
- AEO to dostarczanie odpowiedzi na konkretne zapytania. Zapytania realizowane przez wyszukiwanie głosowe.
Proces wyszukiwania powoli się zmienia i tak powinna się zmieniać również twoja strona www.
6. Wideomarketing
Dzisiejsze pokolenie kupujących bardzo lubi wyszukiwać odpowiedzi na swoje problemy w postaci filmów. W 2025 roku rola wideo jako format treści będzie rosła.
Warto mieć pomysł, jak chcesz się rozwijać i pokazywać swoją wiedzę i dokonania. Filmy pokazujące instalacje sprężarek, procesy serwisowe lub korzyści wynikające z technologii zmiennej wydajności.
Bez obawy, że stracisz klienta. Jeżeli ktoś szuka filmu jak zrobić przegląd sprężarki, to chyba raczej nie kupi twojej usługi. Za to może będzie potrzebować zestawu serwisowego do przeglądu. U kogo go zobaczy, u tego go kupi. A przynajmniej jest taka szansa. Bez filmu będzie mniejsza. Środowisko YouTube jest dla wyszukiwania filmów takie jak Google dla treści.
7. Lejek sprzedażowy oparty na ABM (Account-Based Marketing)
Dostosuj swoje działania marketingowe do branży. Wybierz największych klientów, np. zakłady przemysłu spożywczego, i dopasuj do nich indywidualne strategie marketingowe. Publikuj Case Study pokazujące jakie występują problemy i jak je rozwiązujesz. Jeżeli jakieś przedsiębiorstwo z tej branży dotrze do tego opracowania i zobaczy jak pomogłeś innemu przedsiębiorcy, to masz szansę na następny punkt styku z kupującym.
Warto taki Case Study przekształcić w stronę do generowania leadów B2B z odpowiednim schematem projektu. Jeżeli masz stronę brandingową pokazująca jedynie produkty, które oferujesz i borykasz się z małą liczbą zapytań, to może wprowadzenie nowego charakteru strony wraz z dedykowanym wsparciem marketingowym przyniesie ci większe efekty.
8. Buduj silną markę
Wrażliwość na cenę produktów inwestycyjnych w B2B w ciągu ostatnich 2-3 lat wzrosła. Klienci szukają produktów zapewniających im określone wartości. Dostępność produktów na rynku jest duża. Jeżeli nie jesteś postrzegany jako znana i profesjonalna firma to klient poszuka rozwiązania dalej. Dlatego ważna jest ilość wspominanych już punktów styku z klientem, żeby wyrobił sobie opinię o Twojej firmie.
Jeżeli jesteś pośrednikiem pomiędzy producentem i użytkownikiem to możesz mieć problemy. Bo nikt nie lubi płacić więcej (każda organizacja dodaje swoją marżę) za kompresor, który może kupić bezpośrednio u przedstawiciela producenta.
Jedynie silna marka, dostępność serwisu, czas reakcji, bliskość warsztatu, dostępność części zamiennych sprawi, że klient zaakceptuje porównywalną lub wyższą cenę.
Prosta rada
Chcesz rozwijać przedsiębiorstwo, to powinieneś przemyśleć swoje działania sprzedażowo-marketingowe. Te działania powinny być ze sobą powiązane i spójne. Sprzedaż powinna zasilać marketing, a marketing powinien uzupełniać sprzedaż. Połączone działania na korzyść przedsiębiorstwa.
Nie musisz od razu inwestować we wszystkie wskazane kierunki, ale świadomość ich występowania i konfrontacja ze swoją sytuacją na rynku pozwoli Ci określić najważniejsze czynności do wykonania.
Dostosowanie się do nadchodzących trendów pozwoli wyprzedzić konkurencję i zbudować silną pozycję na rynku. Kto wcześniej zacznie, tym pewniej będzie funkcjonował za kilka lat.
Jeżeli masz pytania lub potrzebujesz wsparcia w realizacji kampanii, skontaktuj się ze mną porozmawiać o tym. Chętnie pomogę, bo każda taka rozmowa to również nauka dla mnie. A ja lubię się uczyć w prywatnym czasie 🙂
Marketing B2B w branży sprężarkowej w 2025 roku powinien być mieszanką wiedzy marketingowej i wiedzy o sprężonym powietrzu. Niewiele agencji marketingowych może podjąć wyzwanie w B2B, a jeszcze mniej w kompresorach i pompach próżniowych.